مدیریت
کسب و کار بدون متخصصان فروش درست مثل یک کیک بدون شکر است. در واقع وجود کارشناسان در تیم فروش شما را به سمت موفقیت 100 درصدی سوق می دهد. اما در تجربه خود متوجه شده ام که حدود 65 درصد از فروشندگان قادر به رسیدن به سهمیه فروش خود نیستند. خوب! عملکرد ممکن است به دلیل فشار همسالان، عدم مهارت، عدم دریافت راهنمایی مناسب و بسیاری موارد دیگر تحت تأثیر قرار گیرد. این لیست همینطور ادامه می یابد.
در واقع، مدیریت یک تیم فروش در کنار سایر وظایف آسان نیست. فرقی نمی‌کند که مدیریت یک تیم فروش بیرونی یا داخلی باشد، مدیران فروش باید روی مهارت‌های خود کار کنند تا بتوانند بدون تأثیر واقعی بر سودآوری شرکت، به اهداف خود برسند.
در این وبلاگ، من برخی از استراتژی های ثابت شده مدیریت تیم فروش را به اشتراک خواهم گذاشت که مطمئناً رضایت نمایندگان را افزایش می دهد، عملکرد را افزایش می دهد و درآمد شرکت را افزایش می دهد. حالا، بدون هیچ بحث دیگری، بیایید شیرجه بزنیم!
7 استراتژی مدیریت تیم فروش ثابت شده
اهداف را تعریف کنید
تیم فروش باید به اندازه کافی مشتاق باشد تا محدودیت های خود را افزایش دهد و بهترین خروجی را تضمین کند. برای تحقق آن، اهداف فروش باید بر اساس آن تعیین شوند.
هنگام تعیین این اهداف، باید آنها واقع بینانه و قابل دستیابی باشند تا نمایندگان برای از دست دادن اهداف دلسرد نشوند. برای حفظ تعادل کامل، می توانید برخی از اهداف SMART را دنبال کنید که عبارتند از (خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و به موقع).
اگر اهداف خود را با در نظر گرفتن این پنج عامل مشخص کنید، می توانید به راحتی کل تیم فروش خود را علاوه بر رسیدن به اهداف خود مدیریت کنید.
قوانین و مسئولیتها
اگر اهداف فروش شما مشخص نباشد و اعضای تیم ندانند که چه چیزی و چگونه باید به اهداف دست یابند، احتمالاً به هیچ چیز نخواهند رسید. اما اگر تیم فروش با مسئولیت های خود آشنا باشد و وظایف خود را به وضوح بداند، قطعاً می تواند به اهداف خود برسد.
بنابراین، مطمئن شوید که تیم باید نقش‌ها و مسئولیت‌های مربوطه خود را به وضوح بداند تا بتواند به طور مداوم بدون هیچ گونه سردرگمی روی دستیابی به اهداف خود کار کند.
همچنین، در حالی که مسئولیت‌هایشان را به آنها محول می‌کنید، شما به‌عنوان یک مدیر باید مطمئن شوید که با مجموعه مهارت‌هایی که آنها دارند مطابقت دارد.
یک فرآیند فروش مقیاس پذیر را چارچوب بندی کنید
یکی از استراتژی‌های دیگری که به شما کمک می‌کند تیم فروش خود را به طور مؤثرتری مدیریت کنید، چارچوب‌بندی فرآیند فروش مقیاس‌پذیر است.
همانطور که در مقاله قبلی من در مورد فرآیند فروش تعریف شد، به وضوح تعریف شده است که همیشه یک فرآیند مرتبط با اطمینان از مقیاس پذیری در فروش وجود دارد.
اجرای یک رویکرد سیستماتیک برای توانمند ساختن تیم برای کار موثر و ارائه نتایج نیازمند یک فرآیند فروش کاملاً تعریف شده است. برای این کار، بسته به محصول/خدماتی که سازمان شما ارائه می دهد، می توانید فرآیندی را پیش نویس کنید.
اطمینان حاصل کنید که فرآیند مشتری محور و بسیار قابل اندازه گیری است. با در نظر گرفتن این موضوع، کل تیم شما به راحتی می تواند در سطح بالایی بفروشد بدون اینکه واقعاً تحت تأثیر قرار گیرد.
راه اندازی و نگهداری CRM
گرفتن سرنخ یک چالش نیست. چالش زمانی شروع می شود که شما یک CRM مناسب برای ذخیره سازی سرنخ های خود ندارید، جایی که نمایندگان فروش بتوانند آنها را پرورش دهند و بتوانند وضعیت سرنخ ها را پیگیری کنند.
یک CRM درست مانند HubSpot می تواند به شما در جذب سرنخ ها کمک کند، به نمایندگان فروش کمک کند تا با مشتریان بالقوه صحبت کنند، معاملات و خطوط لوله را حفظ کنند، و در پایان یک داشبورد گزارش دهی معنی دار ارائه دهند تا ببینند هنگام بستن معامله چه کار کرده و چه چیزی اشتباه بوده است .
بنابراین برای همسو کردن تیم فروش و رسیدن به اهداف فروش باید کل تیم خود را با یک ابزار CRM هماهنگ کنید زیرا مشاهده می شود که با یک ابزار ساده CRM می توانید به راحتی در کارهای خود موفق شوید.
فعال کردن آموزش متقابل و فروش متقابل
آموزش و انتقال دانش یکی دیگر از اجزای اصلی است که به شما امکان می دهد تیم فروش را مدیریت کنید و درآمد خوبی کسب کنید.
در واقع، نمایندگان فروش باید برای فروش متقابل خدمات یا محصول آموزش ببینند و آموزش ببینند. فروش متقابل هنری است برای متقاعد کردن مشتری به سمت خدمات دیگر و همچنین تصمیم گیری برای یک محصول یا خدمات.
این استراتژی به تیم کمک می کند تا با معیارهای خوب به اهداف خود دست یابند، در صورتی که خود را با این تکنیک توانمند کنند. به عنوان یک مدیر فروش، وظیفه شما تماماً اختصاص دادن وظایف نیست. شما همچنین مسئول راهنمایی دیگران هستید. بنابراین، اگر از مزیت آموزش متقابل و فروش متقابل استفاده نمی‌کنید، حتماً باید روی آن کار کنید.
راه اندازی کانال های ارتباطی
تیم فروش که با خدمات سروکار دارد، ممکن است به کمک مستمر از تیم خدمات در قسمت پشتیبان نیاز داشته باشد تا اطمینان حاصل شود که هر چیزی که در حال نصب است، چیزی است که تیم به ارائه آن اطمینان دارد و آنها بیش از حد به مشتری متعهد نیستند.
راه‌اندازی کانال‌های ارتباطی بین تیم‌ها باعث می‌شود تیم فروش سریع‌تر بسته شود و فضای خطا یا سوء تفاهم تا حدی کاهش می‌یابد. بنابراین، اگر اعضای تیم فروش شما در کانال‌های مختلف ارتباط برقرار می‌کنند، باید این موارد را مرتب کنید و اطمینان حاصل کنید که آنها در بستر مناسب با یکدیگر در تماس هستند.
خوانده شده انشاء P راهنمایی ROVEN در مورد چگونگی برقراری ارتباط با یک مشتری به طور موثر
به مناطق استراتژیک نگاه کنید
نکته آخر اما نه کم اهمیت که به شما در هماهنگ کردن تیم فروش کمک می کند، تخصیص استراتژیک مناطق است. هر زمان که وظیفه ای را تعیین می کنید، باید اطمینان حاصل کنید که مناطق نماینده فروش با یکدیگر همپوشانی ندارند.
اگر هر نماینده حساب های کافی برای کار و درک مناطق با بالاترین ارزش را داشته باشد، مطمئناً شاهد افزایش نتایج خواهید بود. بنابراین، اگر با این دیدگاه هماهنگ نیستید، مطمئن شوید که این نقطه را در بالای لیست کارهای خود نگه دارید.
گفتار نهایی
خوب! نکات بسیار بیشتری وجود دارد که می‌توان به آنها اشاره کرد، اما اینها رایج‌ترین استراتژی‌ها برای کمک به تیم فروش هستند. با برداشتن ساده گام های بالا، تلاش شما برای مدیریت تیم فروش کاهش می یابد.
بنابراین، شما به دنبال چه هستید؟ شروع به سرمایه گذاری در مدیریت تیم فروش خود کنید زیرا مطمئناً در رشد کسب و کار شما منطقی خواهد بود.
