حدس بزنید بزرگترین تغییری که صاحبان مشاغل در چند سال اخیر دیده اند چیست.
محصولات؟ فن آوری؟ تغییر موقعیت؟ امور مالی؟
اگر هر یک از موارد بالا را انتخاب کنید کاملاً اشتباه نخواهید کرد.
اما اگر از یک کارآفرین بپرسید (بدون توجه به اندازه و ماهیت کسب و کارشان)، پاسخی که با صدای بلند و واضح دریافت خواهید کرد «مشتری» است.
مشتری امروزی حیوانی بسیار متفاوت است – باهوش، شکاک، هوشیار، شبکه ای، آگاه، به طیف متنوعی از تحقیقات و اطلاعات دسترسی دارد و سطح انتظارات و آرزوهای بسیار بالاتری نسبت به قبل دارد.
آنها همچنین بیش از هر زمان دیگری آماده هستند تا وفاداری خود را تغییر دهند اگر احساس ارزشمندی نمی کنند یا معاملات جذابی دریافت نمی کنند. و با این حال، به طور متناقض، روابط طولانی مدت نیز بسیار بیشتر مورد قدردانی قرار می گیرند.
آنها به خوبی توصیه می کنند و مشتاق هستند که هر بار تصمیمات درست بگیرند، انتظار راه حل های سفارشی و شخصی سازی شده را دارند که با موقعیت مکانی و مشخصات آنها همگام باشد، و آنها می خواهند که بتوانند در هر زمان و هر مکان خرید کنند.
این ما را به این می رساند که چگونه مفاهیم و استراتژی های بازاریابی دستخوش دگرگونی های شگرفی شده اند به طوری که آنها واقعیت های جدید را منعکس می کنند و با آنچه مصرف کننده می خواهد هماهنگ هستند. بخش‌های توسعه کسب‌وکار باید راه‌های جدیدی برای همسو کردن سودآوری، رشد و موفقیت شرکت با مشتری بیابند تا در هر دو حالت یک موقعیت برد-برد باشد.
چارچوب های بازاریابی ورودی
چارچوب های بازاریابی مختلفی وجود دارد که در طول سال ها پیشرفت ها و مزایای شگفت انگیزی را ارائه کرده اند. در این میان، قیف و فلایویل امروزه به عنوان دو مورد مهم برجسته هستند.
چارچوب قیف چیست؟
مفهوم قیف یک مفهوم آزمایش شده و آزمایش شده است. اولین بار در سال 1898 اختراع شد و از آن زمان تاکنون به عنوان یک ایده کلیدی در بازاریابی باقی مانده است. این مدلی است که نشان می دهد چگونه یک مشتری بالقوه از آگاهی اولیه از برند/محصول/خدمات شما تا در نهایت تبدیل شدن به یک خریدار حرکت می کند.
مفهوم قیف به بهترین شکل این تحول را توضیح می دهد. بازاریابان شبکه خود را پرتاب می کنند و پیام خود را تا حد امکان به طور گسترده منتشر می کنند. مشتریان به آرامی با تشکیل یک گروه کوچکتر پاسخ می‌دهند که با محکم‌تر شدن تصمیمات خرید، به یک گروه محدودتر سفر می‌کنند.
در نهایت، گروه بسیار کوچکی با تبدیل شدن به خریدار و مشتری به نقطه خروجی قیف می روند.
قیف ها به طور کلی به قسمت های بالا، میانی و پایین تقسیم می شوند. این فرآیند مراحل مشخصی را طی می‌کند و بازاریاب می‌تواند از این مراحل برای ترسیم نیازهای مشتری استفاده کند، اطمینان حاصل کند که آنها برآورده شده‌اند تا پیام‌های بازاریابی به طور مناسب بهینه شوند و در نهایت منجر به فروش بالاتر و نتیجه سالم‌تر شود. 
مشتری از طریق قیف این مراحل را طی می کند:
- اطلاع
- ابراز علاقه
- در نظر گرفتن و درک آنچه در پیشنهاد است
- نشان دادن قصد خرید
- ارزیابی نهایی
- خرید و تبدیل شدن به مشتری
وفاداری و حمایت ممکن است به دنبال داشته باشد که منجر به دو مرحله اضافی می شود.
چارچوب فلایویل چیست؟
چرخ فلایویل اصلی توسط جیمز وات اختراع شد و یک چرخ واقعی است که انرژی بسیار کارآمدی دارد.
در بازاریابی، از آن به عنوان مفهومی برای توضیح چگونگی ذخیره، استفاده و هدر رفتن انرژی استفاده می شود. شتاب ایجاد شده توسط مشتریان راضی/راضی به افزایش فروش و ارجاعات کمک می کند.
این باعث می شود چرخ های کسب و کار شما در حرکت باشد. برخلاف قیف، فلایویل مشتریان را به عنوان بخشی از ورودی بازاریابی و فروش می گیرد و نه به عنوان نتیجه یا خروجی.
تمرکز اصلی این است:
- جاذبه
- نامزدی
- لذت بسیار
- حفظ
- سفیر برند
این مفهوم امروزه در بازاریابی جذابیت زیادی پیدا کرده است زیرا از جایی که قیف متوقف شده است ادامه می یابد. مزایای قیف را در بر می گیرد و در عین حال برخی از معایب را از بین می برد. رشد را در مرکز قرار می دهد و سرنخ های جدید را جذب نمی کند.
منبع: hubspot
چیزی که چرخ لنگر را در حرکت نگه می‌دارد، بازخورد خوب، بررسی‌ها و سر و صدای رسانه‌های اجتماعی مشتریان خوشحال است. از این انرژی استفاده می کند تا مشتریان بیشتری را به سمت خود بکشاند و آنها را به بخشی از هجوم تبدیل کند.
چرخ لنگر مشتریان خوشحال را به سفیران برند شما تبدیل می کند، به کسب و کار شما کمک می کند تا مشتریان بیشتری را جذب کند، و همچنین به روش های معتبرتری با آنها درگیر می شود.
همچنین می توانید در نقاط تماس مختلف در سفر مشتری با آنها ارتباط برقرار کنید و استراتژی خود را بر اساس آن تنظیم کنید. فلایویل ها بیشتر توسط رفتار مشتری هدایت می شوند و این مفهوم را با واقعیت امروزی بسیار هماهنگ می کند.
قیف یا فلایویل؟ چه چیزی متفاوت است
شروع کنیم..
خطی در مقابل چرخه ای
رویکرد قیفی خطی‌تر است که بر سلسله مراتب مشخصی از مراحل تمرکز دارد. هدف آن جذب مشتریان جدید و سپس هدایت آنها در فرآیند قیف کانالی است.
چرخ لنگر ماهیت چرخه ای بیشتری دارد و بر تجارت تکراری ایجاد شده توسط مشتریان فعلی تمرکز دارد. این به شما امکان می دهد از روش های مشتری محور بیشتری برای ارتباط با مشتریان مانند رویدادها، حضوری، محتوای انحصاری و پیام های شخصی استفاده کنید.
شکاف ها
قیف می تواند در چندین نقطه یک فرآیند نشتی باشد. در شناسایی پتانسیلی که یک مشتری برای تبدیل شدن به سفیر برند دارد، ناتوان است. سفر مشتری در انتهای قیف بدون برنامه مشخصی برای حفظ مشتری یا تکرار فروش به پایان می رسد.
قیف اساساً مشتریان را به‌عنوان پایانی می‌بیند که باید به دست آید، در حالی که چرخ طیار آنها را افرادی می‌بیند که نیازهایشان می‌تواند باعث رشد شود.
حفظ مشتری
مطالعات نشان می دهد که بیش از 60 درصد از کسب و کار یک شرکت از مشتریان فعلی می آید و هزینه جذب مشتری 5 درصد بیشتر است. افزایش نگهداری تنها تا 2 درصد می تواند هزینه های بازاریابی شما را تا 10 درصد کاهش دهد.
برخلاف قیف، که پس از تکمیل خرید، مشتری را نادیده می گیرد، فلایویل روی ارائه رضایتی تمرکز می کند که می تواند مشتری را به یک سفیر برند وفادار تبدیل کند.
استراتژی چرخ لنگر به پیش‌بینی و پیش‌بینی نیازهای آنها کمک می‌کند و به آنها پیام‌های مرتبط و به‌موقع شخصی‌سازی شده با این نیازها را ارائه می‌کند. این چارچوب راه بهتری برای مکان یابی و شناسایی نقاط درد و از بین بردن آنها ارائه می دهد تا سفر صاف و بدون درز باقی بماند.
ارتباط
قیف امروزه با تکامل چشم انداز بازاریابی به سرعت ارتباط خود را از دست می دهد. در دهه‌های قبل، مشتریان نمی‌توانستند نظرات، بازخوردها، پیشنهادها و توصیه‌های مستقل و معتبر را با یک کلیک ماوس دریافت کنند.
در آن دوران، قیف منطقی بود زیرا به این معنی بود که اطلاعات در طول سفر مشتری، از منابع محدود در دسترس بود، و در پایان آن، کسب‌وکار به سادگی می‌توانست به مشتری اجازه دهد راه خود را ادامه دهد.
امروزه مشتری در هر مرحله با توجه به راحتی و ترجیح خود وارد سفر می شود. آنها ممکن است از چندین مرحله قیف معمولی بگذرند. تمرکز در قیف ها صرفاً روی اکتساب است، اما در فلایویل، ترکیبی از اکتساب و حفظ است.
شخصی
استراتژی بازاریابی قیفی کم و بیش یک نوع یکسان بود، در حالی که چرخ طیار با تیم های بازاریابی کوچکتر، چندین زبان، تغییرات فرهنگی و مسیرهای تبدیل انرژی های محلی ایجاد می کند.
قیف ها به بازاریابان کمک بسیار کمی در پیش بینی یا پیش بینی نیازها و ترجیحات خریداران می کنند، به خصوص در موقعیت های پویا. شما نمی توانید واقعاً سفر مشتری را به صورت شخصی یا عمیق دنبال کنید.
فلایویل درک می کند که مشتریان به طور طبیعی به همتایان خود و ارجاعات دهان به دهان به جای پیام های بازاریابی شرکت اعتماد دارند.
این قدرتی است که فلایویل از آن بهره می برد و پیام رسانی را بسیار هدفمندتر، کارآمدتر و مقرون به صرفه تر می کند. با استفاده از اطلاعات و داده های پیشرفته، می توانید افکت چرخ لنگر را بسیار گسترده تر و عمیق تر اجرا کنید.
مشتری اول
مدل قیف مطمئناً برای به دست آوردن مشتریان سخت کار می کند، اما تفاوت اساسی این است که آنها را تقریباً یک فکر بعدی می داند! در حالی که این امر در زمینه بازاریابی متناقض به نظر می رسد، واقعیت این است که قیف صرفاً به عنوان کانالی برای هدایت مشتریان به فرآیند فروش عمل می کند.
از سوی دیگر، زمانی که استراتژی بازاریابی مبتنی بر چرخ طیار را به کار می گیرید، تمرکز بر حفظ مشتری و ایجاد یک رابطه طولانی مدت با آنها باقی می ماند. هنگامی که این ارتباط رشد می کند و بالغ می شود، از هر دو طرف در هر دو طرف بازار سود می دهد.
مشتری به تدریج به یک مدافع و متخصص در زمینه شرکت، محصولات و خدمات شما تبدیل می شود.
معیارهای دقیق تر
امروزه کسب و کارها به حجم عظیمی از داده ها دسترسی دارند. آسمان محدودیت مقدار، تنوع و فراوانی چیزهایی است که می توان در مورد مشتری شما اندازه گیری کرد. با این حال، غرق شدن در این حجم از اطلاعات آسان است.
مدل چرخ لنگر به تمرکز بر روی حوزه‌هایی که واقعاً اهمیت دارند کمک می‌کند – حوزه‌های مشتری محور. این به شما کمک می کند تا بازار را دوباره ارزیابی کنید و به درستی مشتریان خود را شناسایی، مکان یابی و خدمات رسانی کنید.
شما برای بهینه سازی تبلیغات، صفحات فهرست محصولات و محتوای خود مجهزتر هستید. این با تمام تلاش‌های شما همگام می‌شود تا مشتری‌تان را به مرکز چرخ بکشید، جایی که بتواند حداکثر انرژی را تامین کند.
نتیجه
متخصصان بازاریابی به آرامی اما مطمئناً متوجه این واقعیت می شوند که قیف فروش به خوبی در راه منسوخ شدن است. مشتری در سال 2021 حافظه بسیار کمی از وضعیت یک یا دو دهه پیش دارد، زمانی که دستگاهی در دسترس نداشت تا به همه سؤالاتش پاسخ دهد، گزینه هایی را در اختیار آنها بگذارد و کمکی دائمی باشد.
دیگر منطقی نیست که از استراتژی یک قرن استفاده کنیم. در عصر اینترنت، کسب‌وکارها نمی‌توانند ویژگی‌های انسانی مانند ادب، مهربانی، مهارت‌های گوش دادن، فضا برای فکر کردن، و ایجاد روابط پایدار را نادیده بگیرند.
در بحث Funnel vs Flywheel، مطمئناً به نظر می‌رسد که چرخ لنگر بسیار جلو می‌رود و کسب‌وکارهای بیشتری وارد کشتی می‌شوند و از چرخش برای برنده شدن استفاده می‌کنند.
